ENDÜSTRİYEL
SATIN ALMA KARARLARINDA KONJOINT ANALİZİ VE BİR
UYGULAMA
Öğr. Gör. Dr. Yavuz SOYKAN
ÖZET
Konjoint
analizi ile tüketim malları ve hizmetlerine ilişkin tüketici
tercihlerini modellemeye yönelik çalışmalar her geçen gün
artış göstermektedir. Bu çalışmalardan elde edilen sonuçlar
her seviyede karar verici için büyük önem taşımaktadır.
Endüstriyel alıcıların satın alma kararlarının, nihai
tüketicilerin satın alma kararlarına göre daha karmaşık bir
yapıda olduğu açıktır. Endüstriyel alıcıların satın alma
kararlarında objektif, analitik ve uygulanabilir bir analize
ihtiyaç duyulmaktadır. Bu analiz satın alma kararlarından
etkilenecek herkesi karar verme sürecine dahil etmeli ve
satın alma kararlarında katılımcılığı esas almalıdır. Bir
organizasyon içerisinde iş görenler de endüstriyel mal ya da
hizmetin tüketicisi durumundadır. Endüstriyel pazarlarda,
satın alma kararlarında karar verici sayısının çokluğu,
endüstriyel talebin yapısal farklılığı ve endüstriyel alıcı
davranışlarının karmaşıklığı göz önünde bulundurularak bu
çalışmada; konjoint analizi ile örgütsel satın alma kararına
yönelik çok faydalı bilgilerin elde edilebileceği ortaya
konulmaya çalışılmıştır.
ANAHTAR
KELİMELER
Endüstriyel pazarlar, endüstriyel satın alma, konjoint
analizi
ABSTRACT
The number
of studies that seeks to model the customer preferences on
consumption goods and servies using conjoint analysis has
been increasing recently. The findings of this study is
essential to every decisionmaker at every level. It is
obvious that purchasing decisions of industrial buyers are
more complex than the purchasing decisions of end-users. The
purchasing decisions of industrial buyers require an
objective, analytical and applicable analysis. This analysis
should include, in the decision making process, everyone who
may be affected by purchasing decision, and be based on
participation in purchasing decisions. Within an
organization employees are also the consumers of an
industrial good or service. Taking into consideration the
high number of decision makers, the structural difference of
industrial demand and the complexity of the behaviours of
industrial buyers in the industrial markets, this study
attempts to derive essential information about
organizational purchasing decision by using conjoint
analysis.
Key Words
Industrial markets, industrial purchasing, conjoint
analysis
Makaleyi bilgisayarınıza indirmek için
burayı tıklayınız... |
